www.12122.com1440http://www.12122.com/html/xwzx/GuanZhouGaiXinJingZhengLiDePeiYangRangPinPaiZaiFuChangXiBanZhongZuoDa/一旦消费者成为产品和品牌的传媒，其传播速度有时会比电视、报刊、路牌等广告还要快好，这就是性价比极优的“口碑营销”。营销,市场,品牌,广告,竞争力,核心竞争力,市场细分,核心竞争力的培养新闻中心吴勇毅来自网络2009-03-27 16:12http://www.12122.com/html/xwzx/16ChongCeLueJiGuoPinPaiQingGanNuoQiu/渲染拥有的价值。这是吸引消费者实施购买的最佳策略之一，占有更多的人财物是人的一种普遍的情感需求。这种策略看似有点俗气，好像登不了大雅之堂；但对普通消费者的作用是立竿见影的。品牌,激活品牌情感需求新闻中心杨松霖来自网络2009-03-27 16:02http://www.12122.com/html/xwzx/ShangJiaLiangChuLiRunDianJiangChengShenGengLianRenShenBi/顾客有了抱怨，多半不会向商家提出，而向家人、朋友或同事诉说，因此，这个行业的口碑非常重要。顾客都有偷懒的天性，只要商家提供的产品可靠，服务到位，几乎很少有客户会再找其他商家寻求合作服务到位新闻中心峰成林来自网络2009-03-26 22:20http://www.12122.com/html/xwzx/CongCCTVAnGaoQiaoBiaoKan2009NianFuChang/观望2009年市场的时候，央视黄金招标结果无疑为经济带来了信心，对于一个品牌来说，如何在危机中把握机会，就成为了一项新的课题，而对于更多的传媒企业来说，分析广告主的动向将更加有助于及时调整策略。市场,品牌,广告,央视黄金招标,调整策略新闻中心肖明超来自网络2009-03-25 22:46http://www.12122.com/html/xwzx/CongYangShiAnGaoQiaoBiaoKanQiYe_DongTian_LiDe_ChunTian/在变换的市场环境下，企业如何广而告之，如何招商，如何借力国家拉动内需的东风开疆拓土，这是任何一个中小企业都要好好珍惜的机会。市场,招商,广告,变换的市场环境,开疆拓土新闻中心不详来自网络2009-03-24 22:18http://www.12122.com/html/xwzx/SheJiShiQiYeChuangXinDeLingHun/发展工业设计的主体是企业，企业要进一步解放思想，提高对工业设计的认知度；工业设计发展离不开政府部门的支持，要对企业引导、激励，要真的保护知识产权，断掉抄袭模仿之路。保护知识产权,创新的灵魂新闻中心不详来自网络2009-03-24 22:15http://www.12122.com/html/xwzx/JuDaoChuoXiaoDeCeLueBanSi/渠道促销对销售商来说是价值增加、价格导向的促销，对于这种促销形式，企业一定要仔细规划、谨慎使用，不然会品尝大山公司同样的苦果，长期性的渠道促销甚至会给产品品牌带来较大的负面影响。品牌,促销,渠道促销,价格导向,价值增加新闻中心陈震寰来自网络2009-03-23 22:03http://www.12122.com/html/xwzx/BanZhengYingXiaoShiQiao/中国有句话叫“厚积薄发”，薄与厚是可以通过人的主观能动性予以改变的，而厚积之奖则具有十分诱人的魅力，有其强大的销售空间。营销,辩证营销,“厚积薄发”新闻中心李晓军来自网络2009-03-23 21:58http://www.12122.com/html/xwzx/QiYe_RuanChongSheng_BiLinHeShiHouDouNuoYaoChuangXinJingShen/今天，市场有多大？机会有多少？这是所有企业都在思考的问题。我们经历过“美女经济”所带来的暴利，也经历过“情感营销”所带来的品牌价值提升。那么，谁将在未来竞争中制胜？营销,市场,品牌,企业“软重生”,“美女经济”,品牌价值提升新闻中心王文轩来自网络2009-03-21 15:58http://www.12122.com/html/xwzx/SuDuanGongYingLianLianSuoLianShouShangJiJiWuHan/蔓延全球的金融海啸给人们的消费心理带来影响，零售业销售增幅出现了回落。零售业的增长幅度开始下降，受影响最大的是高档产品、奢侈品销售、商业地产销售等。消费心理,供应链连锁,金融海啸新闻中心李冬雨来自网络2009-03-21 15:55http://www.12122.com/html/xwzx/AnGaoDingLiBaDaFaRangSuQiuLaoLaoYiZaiGuKeXinZhong/“P&G”公司的“飘柔○R”日常护理洗发露，堪称把品牌和产品使用目的结合起来作广告定位的经典。让人们每天做头发护理，都会想起“飘柔”，都会想用“飘柔”给自己的秀发添加所需要的滋养成分，让自己的秀发清澈润泽品牌,广告,广告定位新闻中心朱荣章来自网络2009-03-20 17:05http://www.12122.com/html/xwzx/AnGaoDingLiBaDaFaRangSuQiuLaoLaoYiZaiGuKeXinZhong/“P&G”公司的“飘柔○R”日常护理洗发露，堪称把品牌和产品使用目的结合起来作广告定位的经典。让人们每天做头发护理，都会想起“飘柔”，都会想用“飘柔”给自己的秀发添加所需要的滋养成分，让自己的秀发清澈润泽品牌,广告,广告定位新闻中心朱荣章来自网络2009-03-20 16:28http://www.12122.com/html/xwzx/YinXingAnGaoRangDaoYinQiaoRanChaDaoDeJiGanFangFa/消费者时间的缺乏常常意味着注意力的缺乏，在一个商家和企业极力想引起消费者注意的经济社会里，“注意力”、“眼球”成为了消费者手中的财富。广告,隐性广告,“注意力”、“眼球”新闻中心张卫来自网络2009-03-19 22:42http://www.12122.com/html/xwzx/RuHeKaiHaoChunJiBanXiaoHuiA/千丝万缕抓细节。细节决定成败。召开一场分销会，是一项任务庞大的系统工程。从政策制定、客户邀请、酒店预订、产品陈列、会议主持、歌舞演出、穿插抽奖每个环节紧紧相扣，缺一不可。（一）千方百计定政策。政策为纲，纲举目张。分销会召开的成功与否，进货的坎级设置、让利的幅度空间、奖品的新颖实用等政策性因素最为关键。下面提供三种分销会政策套餐供大家参考：千丝万缕抓细节新闻中心李庆华来自网络2009-03-19 22:28http://www.12122.com/html/xwzx/LiuWeiYingXiaoZhiWenHuaYingXiao/业内人士分析说，如果星巴克像国内多数盟主那样采用“贩卖加盟权”的加盟方式来扩张，它的发展速度肯定会比现在要快得多。当然，也不一定比现在好得多营销,文化营销,贩卖加盟权新闻中心王建国销售与市场2009-03-18 18:50http://www.12122.com/html/xwzx/Luan_YeShiYiChongZiYuan/随着市场经济的深化，我们可以看到很多行业利润率越来越低，那是企业无法改变的，于是向管理要效益，搞深挖潜，靠品牌靠技术，而不是靠体力赚钱，就成了必然。市场,品牌,管理,市场经济新闻中心郝志强来自网络2009-03-17 22:31http://www.12122.com/html/xwzx/ZhiChang_ZhuanZhouCaoJiuChengGong/古人云，十鸟在林，不如一鸟在手。既然选定了一项事业、一份职业，就专注地投入进去。做到思之、想之、谈之、研究之、坚持之；把它弄懂、弄通、弄透、弄专、弄精，尽最大努力，调动自身全部资源和力量做到最好。新闻中心刘云飞中国营销传播网2009-03-16 22:19http://www.12122.com/html/xwzx/XiaoQiYeWeiBiYaoChaoZuo_PinPai_MaA/在培训以及咨询行业，有很多老师都会高举高打的向客户灌输品牌的理念，似乎只有言必称品牌，自己才能上到一个高度和台阶。而具体的说，究竟什么是品牌？怎么做品牌？品牌,怎么做品牌新闻中心刘中正来自网络2009-03-15 22:31http://www.12122.com/html/xwzx/TanXinChuMingZhiYeJingLiRenShuYaoChangDeChengGongAoBi/俞尧昌确实会审时度势，在恰当时机选择了格兰仕。96年以前，中国微波炉企业群雄并起，大大小小品牌数十个，但绝大多数都是螺丝刀工厂，质量良莠不齐，产销量也不是很大，仅观顺德一地，就有十多个工厂生产微波炉。品牌,经理人,职业经理人,俞尧昌,审时度势新闻中心胡逢春中国营销传播网2009-03-14 17:00http://www.12122.com/html/xwzx/QiYeYingXiao_QiYeYouShi/商业模式解决的就是企业这部商业机器的设计问题，你设计的是生产电视机的机器，它就不会生产出一堆微波炉给你。商业社会，企业机遇无时无处不在，有一项投资，今年有钱赚，3年后说不准企业商业模式背后的第二个问题，是企业优势。商业社会是知识经验与资本的交换场,要麽用知识和经验获取资本,要麽就用资本获得知识和经验.本质上投资对于决策者,不是一个技术问题,而是一个心智问题.技术问题你可以找专家解决,但心智问题你必须自己解决.企业营销再造的商业模式锁定环节，考验所有企业心智的唯一问题就是：你真的知道你自己企业的优势是什麽吗？营销,企业营销,商业模式新闻中心赵一沣来自网络2009-03-13 23:34http://www.12122.com/html/xwzx/WanDaoChaoChe_DeZhiHuiYuFengJian/在很多行业，外资企业一旦出事，我们的本土企业会异常兴奋，认为“我们扬眉吐气的日子到了”。于是，大刀阔斧，试图把市场抢回来。然而，在多数情况下，这种“兴奋”往往会导致“自伤元气”，不但没有达到“超车”的目的，反而亏得一塌糊涂。这个概念，在各项汽车、摩托车竞赛里经常出现。意思是：所有参赛的车手，在直线跑道上飞驰的时候，几乎不可能谁超越谁，而只有在拐弯的时候才有可能超越对手。因为，在这个时候，每个选手都需要减速。市场,“弯道超车”新闻中心包.恩和巴图中国营销传播网2009-03-12 22:34http://www.12122.com/html/xwzx/JiXuShenXiGuanLiDeYingXiaoGuanLi/区域目标的制定来源于业务团队对各区域、各渠道、各客户、各终端信息的全面、真实了解，在知己知彼基础上，目标制定会比较合理，实现目标的途径也会比较清晰。很多人不知道区域市场有多大销量，不知道该制定多少的销售目标，其实是对区域市场信息不甚了解。营销,市场,管理,终端,营销管理,销售目标新闻中心沈其东销售与市场2009-03-11 22:09http://www.12122.com/html/xwzx/QiYeYingXiaoCeLueCaiWuHuaDeFangFa/突发的全球性金融危机,使国内的房地产企业首当其冲:各地大量楼盘普遍滞销,有价无市；房地产企业资金多数积压在土地和存量房上,资金周转极其困难；一批经营不善的中小房地产企业直接倒闭或面临倒闭万科降价, 营销策略财务化之成功典范营销,金融危机,企业营销,全球性金融危机,资金周转新闻中心郑忠良销售与市场2009-03-10 22:27http://www.12122.com/html/xwzx/LianShouQiYeDeXiaoBiQuanKuiFaDiShu/从长远看市场是最聪明的，这就是说市场本身会发现价格，而这个市场的载体就是消费者，消费者如果发现消费券增加了自己的福利他们肯定会举手欢迎，如果消费券起不到消费福利增加的作用，消费者会自动远离这种东西。市场,消费券新闻中心罗清启郑州晚报2009-03-09 22:12http://www.12122.com/html/xwzx/ZhiYingLianSuoAJiaMengLianSuoAPouSiHuaZhuangPinQiYeTongLuShuaYiZhiHuo/对于化妆品厂家来说，目前直营连锁还只是一个梦想，做的最好的可能就是娇兰佳人，拥有一定的开店数量，其他企业也只是在试水当中，基本都是在企业所在区域开设店面为主，数量也不超过10家，更别说在全国运营。化妆品,直营连锁,全国运营,加盟连锁新闻中心段继刚中国营销传播网2009-03-08 22:37http://www.12122.com/html/xwzx/HuaHuiQiYeYingXiaoCuoDaLiLiang/企业营销最大力量的来源，不是蓝海机会的寻找，也不是自身的全面修炼，而是找到企业的核心特长，并把这个特长发挥到极致！怎样发挥到极致呢？就是与人竞争，竞争才是企业营销的起点，没有竞争，企业就根本不需要营销，营销最大力量也就没有了用武之地。如果你认为，重启了自己企业的营销第一智慧，做出了正确的选择，就一切OK了，就可以实现企业的财富倍增了，那你就又错了。因为这个世界上，有无数的企业拥有卓越的智慧，但只有少数的企业获得企业财富倍增。根源就在于，大多数企业，都丧失了企业营销的最大力量。营销,企业营销新闻中心赵一沣企业营销再造—抢在竞争对手前面知道的秘密2009-03-06 17:30http://www.12122.com/html/xwzx/JingJiDiMi_LianShouLueDianRuHeQiuCunQiuLi/现在已经有新型的医药贸易公司，不但向零售店提供药品、保健品的批发，同时也提供化妆品、日化品、日杂品、卫生护理用品的批发，上面提到的弘承持信公司就是一个典型例子。批发企业的多元化经营为零售店的多元化经营提供了支持和帮助。药品,化妆品,医药,保健品,医药贸易新闻中心曹青中国营销传播网2009-03-06 17:26http://www.12122.com/html/xwzx/QiYeGuoDong_RuanChuanBo_ReChanPin/在这种寒冬里，以大广告强力塑造大品牌的日子一去不复返了，以新模式全速驱动新经济的的品牌也开始遭遇了困惑的岁月，而以资本设计战略和推动发展的资本路径亦已显现出的发展的疲态。怎么办？软传播和热产品让这个冬天不太冷！进入2008年，中国改革开放30年。随着改革开放的纵深化推动，中国的市场营销也开始不断升级和变革。品牌,广告,企业过冬,塑造大品牌新闻中心石章强来自网络2009-03-05 21:15http://www.12122.com/html/xwzx/GuKeZhengZaiYingXiangNiDePinPai/每一位顾客的背后，大体有N名亲朋好友同事等等。如果你赢得了一位顾客的良好口碑，可能会赢得N个人的好感；现在的顾客购物往往货比三家，你得罪了一名顾客，也就意味着你忽视了其背后N名顾客所带来的负面效应，你的竞争对手也就多了一位顾客品牌新闻中心郑锦辉中国营销传播网2009-03-05 21:13http://www.12122.com/html/xwzx/BiZhiJiaoNieDeBeiAiHeShangYeDaoDeDeDeXian/每个知名企业都会被“傍大款”问题所困扰，面对商标被模仿甚至被完全复制，大企业常常在加强自身管理上下功夫，只要不是假冒，对小企业打点擦边球维持生存常常采取宽容敦厚的态度。实在忍无可忍才求助于工商职能部门或者诉诸法律。管理,商业道德,商标被模仿新闻中心冯启中国营销传播网2009-03-04 21:18http://www.12122.com/html/xwzx/ShuGuoXiXiangJingKanSuoNiYingXiaoXinZhuZhang/从“BRAVIA Drome”全球巡展到线上广告、公关传播配合，索尼将通过跨年度的整合营销活动向消费者传达液晶电视BRAVIA品牌新的声音——“速度”。据了解，以西洋镜为原型、卡卡代言的索尼BRAVIA广告将于2009年4月登陆国内各大电视台。营销,整合营销,品牌,广告,索尼营销新主张新闻中心班允刚广告主2009-03-03 21:09http://www.12122.com/html/xwzx/BuYaoBo_BuYaoHui/中国俗语讲“大富由命、小富由勤”、“尽人事、听天命”。连曾国藩这样达到了儒家所谓“内圣外王”者，在评价自己的一生时，也把自己一生的成功一半归之于“天意”。所以，只要努力了，就一定有收获。只是收获有大有小而己。新闻中心盛斌子中国营销传播网2009-03-02 21:13http://www.12122.com/html/xwzx/RuHeGuiGuoHaoLianSuoLueDianDeJiKePinLei/医院一线的临床用药，有很大一部分消费者是自费的，或者一线用药本身就不是医保目录的品种，消费者就可能选择在药店自主购买。因此，一个品种，经过医院医生５～８年的推广，还能在医院流行，就会成为新普药中的集客品种，对这些品种，药店必须备齐。连锁药店新闻中心李从选中国营销传播网2009-03-01 22:22http://www.12122.com/html/xwzx/MoDiXiaoShou_GenZhiTanPan/客户就要落笔签约了，突然提出将保修条款从1年改为3年，此时答应或者不答应，都是陷入了销售思维的误区，都于己不利!这已不是纯粹的销售，是什么?谈判。记住，谈判是成功销售的一个部分。胜：100g6来自比点吗 　　 　　游戏道具：扑克牌中的一副花色，13张牌。 　　游戏规则：5人参与，各抽取一张牌，在经过一个活动后，点数最大者获奖(大小依次是A2)。 　　奖励内容：1000元现金，谈判三段证书(商业谈判八段为最高段位)，奖金不能平分，证书只授予点数最大的人。 　　 　　游戏活动：抽牌后，各自决定是否与别人交换，只要双方自愿，5人可任意交换，交换后不得反悔。活动时间为30分钟。最后，亮牌，点数最大者胜。 　　假设你抽到的牌是7，于是，你面临3个关键问题： 　　1．你是否愿意尝试与其他人交换? 　　2．你如何确定能换到点数大一点的牌? 　　3．小组其他成员是否愿意与你交换? 　　请给出答案。还没来得及找到答案，就有人与你协商，要求交换，你是否同意交换，为什么? 　　参与的人都希望成为赢家，拿到A的人肯定不愿意换，点数小的人倾向于交换，只要换就可能变大。参与的人热火朝天，他们既要保护自己牌的真实信息，又要努力获得他人牌的信息，而且，还要有相当的说服力，交换得到比自己原来的牌点大的牌。 　　 　　三类人，三类策略 　　 　　A类学员基本上放弃参与。 　　B类学员积极参与，有的直接亮出自己的牌，寻求交换，努力说服别人将赢的机会给自己，居然真有人将大牌交换给他。 　　C类学员并不多，但是，每次都有这样有创意的人。他们居然告知别人自己的牌是10，并开了一个价，谁出200元，他就交换。当别人要求他亮牌的时候，他拒绝，并强调说，比10大的还有J、Q、K、A，所以，10值200元，点数小的人交换它是值得的。 　　其中，A类学员挺多，所以有时这个游戏无法达到效果，说明中国人的谈判、获利意识并不强，尤其是国营企业的员工参与这个活动的积极性非常低，B类学员主要集中在外企，他们明确表示要维护自己的利益，只要有机会，就要努力争取一下，C类学员非常罕见。 　　您如何理解这个游戏?这与谈判有什么关系呢? 　　 　　人性、文化与谈判 　　 　　中国人的文化中没有强调维护自己利益的立场，但是，由于每个人本质上、本能中都是以维护自己利益为出发点的，所以，内心仍然会考虑自己的利益。只不过不习惯公开、明确地表达，内心的话不轻易说出，需要彼此领悟、揣测与试探。 　　德国人总结说：中国人说是不代表着是，他们答应的事情未必可以做到，因为，他们还有太多的内心真实的想法没有说出来。他们说是，不是西方文化中的一诺千金，他们说是不意味着答应，只是他们有些话不愿意直说。但是，中国人如果说不了，那肯定是无法合作了。 　　谈判意味着参与的各方都有明确的自我利益，而且，愿意就这些利益之间的区别进行协商。这些利益可能有共性，更多是不同。从中国文化上来看，中国人不擅长谈判。 　　谈判是销售的一部分，好的销售有时不需要谈判，需要谈判的情况多数是还没有获得对方的信任，所以，才会就利益的问题讨价还价，建立了信任，不需要谈判。需要谈判的销售，通常是大型、正式、复杂的合作，比如上海F1的价格问题、朝核问题、伊朗核问题等。 　　谈判的三重境界 　　 　　在当当网站搜索，谈判类图书共有136本，其中128本为外版引进，8本是中国国内学院的教材，都是中国作者的编著、综合、拼凑，基本上没有任何直接参考的意义。如果以谈判类型的图书规划、指引自己的职业发展，如果你的职业是销售人员，尤其是工业品销售人员，或者是采购人员、人力资源招聘、薪酬体系规划等，那么，都需要理解谈判。那么就以谈判这个商业主题来规划一个进阶计划，以下3类图书能助您顺利成长： 　　1．店面类型图书，阅读此类图书，以建立对谈判主题的兴趣为主。代表书有：海南出版社的《谈判大师手册》、《经理人谈判技巧》，中国宇航出版社的《谈判的真理》，上海人民出版社的《你想谈成更多买卖吗?》，华夏出版社的《有效谈判秘诀》，中国商业出版社的《销售人员谈判训练》。共同的特点就是案例多。故事多、生动、有趣、现实、具体，弱点是基本上都是美国案例，没有中国案例。 　　初入门的读者可选择阅读《销售人员谈判训练》，它由许多小型案例组成，有关谈判的所有细节都涉及到了，非常适合入门阅读，不需要特别理解书中涉及到的技巧背后的原理，只要做到简单模仿，平时与客户沟通、与供应商就售后服务的沟通就足够用了。 　　2．过渡性的学习目标，有一定的抽象理论，将现实的内容提高到一定的程度，需要学习的过程，不是简单的阅读就可以完成的。代表书有：华章经管的《无法说不》，机械工业出版社的《谈判》、《影子谈判》、《理性谈判》。 一类攻克后，如果确实对谈判有浓厚的兴趣，还不解渴，那就选择攻克这本《无法说不》或者《理性谈判》。二者的共性是：从实践上升到理论层面，水平彼此彼此，都是美国大大小小上百家以谈判为核心主题的培训公司的教练们写的，比前者的讲故事有了更进一层的思考，不是简单阅读就可以透彻吃掉的。 　　3．高度概念层，此类谈判图书的特点是高度概括和抽象，在理论、学术层面上透彻理解谈判的核心道理。在这个层面上读懂谈判，则一通百通，融会贯通而运用自如了。代表作有：中国财政经济出版社的《活学活用博弈论》，华章经管的《决策、博弈与谈判》，当代中国出版社的《谈判的力量》，最有代表性的就是东北财经大学出版社的《谈判分析》。 　　要成为谈判大师，纵横捭阖，就必须从技巧的形式层面提高到最高境界的概念层，即攻占第三类图书，谈判的核心来自对博弈的透彻理解和应用。本类中的4本，任何一本都非常之好。顶峰之作，也是最难吃透的一本，是东北财经大学出版社的《谈判分析》，攻克了这奉书，谈判如入无人之境，出神入化，登峰造极。此书的作者既有谈判的实战经验，又有大学教授般的逻辑思考能力。 　　 　　三个永恒的谈判主题 　　 　　所有谈判图书无一例外地都会涉及到3个最核心的主题：最佳替代方案，保留价格，协议空间。 　　这3个核心主题源自哈佛谈判研究小组，在充当谈判智囊角色方面，该小组已经超越了之前持久把持独占局面的兰德公司，美国国务院、国防部以及参众两院的1／3的谈判咨询单子都在哈佛谈判研究小组落户安家了。所以，后来所有的谈判图书都离不开这3个概念。 　　 　　1．最佳替代方案。用中国的俗语说就是条件换条件，自己有多少个可以替换的条件来与对方周旋。 　　客户几乎就要签约时，要求你将合同中的1年保修条款改为3年，多数销售人员陷入了答应还是不答应的误区。答应，公司内部有严格规定，你无权修改保修条款；不答应，你担心失去合同，毕竟是60台台式机的合同。 　　如果深知条件换条件，那么，你可以要求对方限制所有台式机使用者都要经过一定的计算机使用的专业训练，或者要求每一个有可能接触计算机的员工都必须经过一个考核等。这就是条件换条件的出发点，面对对方提出的任何要求，从来不陷入是或者否的选择境地，面对条件提出一个新的条件是一种创新，尤其是提出一个非金钱的条件就更是高手。 　　 　　2．保留价格。意思是，在得知与对方的预设价格差距太大的时候，就不继续就合作进行会谈了，而是离开，起身就走。 　　在上海的襄阳路市场，北京的秀水市场、雅秀市场，这些自由买卖的地方，当货主开出一个天价，你转身就走，许多情况下货主会招呼你回来，还一个价。你转身就走的行动就是谈判这个概念的一种表现。有时，当你的出价太离谱的时候，货主就不再与你说话，而是去招呼其他客户了，这对你来说，也是一种离开。 　　当对方报出的价格与你内心保留的价格差距非常大的时候，你没有采用这个策略，对方就会认为，你可以承受的价格与他开的价格差不多。也就是说，你没有走的这个行动给了对方一个错误的信号，于是导致达成交易的可能性非常小，因为根据得到的信号，他会用尽努力将价格维持在第一次开的价附近。 　　 　　3．协议空间，仍然是与谈判底线有关的。 　　比如伊朗核问题，伊朗的底线就是维护国家主权，而美国的底线是不接受核武器研制的任何尝试。当底线差距很大的时候，双方根本没有会谈的必要。中美就世界贸易组织协议谈了14年，主要就是双方的空间中共同的部分太小，即使有让步的思想准备，也根本没有多少空间可以让步，所以，14年来，真正的谈判其实是在签约前的一年间发生的。 　　用贸易谈判、伊朗核问题举例的目的是希望读者不要认为只有价格的数字才是空间的上限和下限，任何条件都可以构成上限和下限。比如，孩子回家要求妈妈同意他出去游泳，这并不是他真正要的，而他真正的底线是，最好不要做作业。家长一般不同意孩子去游泳，但是，在连续拒绝孩子的3个要求后，会同意孩子看电视的要求，说明家长自己底线不清。 　　谈判中底线不清的危害非常大，会不知不觉让步，从而满足了对方的底线。有时，双方的底线可能是没有空间的，于是就回到了条件换条件的谈判概念中，或者重新确定自己的保留价格等。 　　任何谈判技能都要包括以上3个关键概念，不同的谈判图书会涉及受到大量的技巧，有的书籍显示了197个谈判技巧，有的是81个谈判窍门等，不过都是概念的具体应用。 　　谈判类图书有两个明显的趋势：一是作者普遍都是商业中的资深人士，学府中将谈判科目讲好的教授真不多见，哈佛大学的谈判研穷小组，其组成成员也多数有着深厚的商业背景，二是谈判多数以对外谈判技能为主，缺少企业内部员工、管理层、不同部门之间冲突解决谈判的内容。 　　《利害冲突》(人民大学出版社)一书则主要以解决企业内部各种冲突为核心，展开了内部视角的双赢谈判模式，虽然，谈判使用到的原理都是一样的，但是冲突的描述，解决冲突所依托的谈判方之间的关系程度、深度是不一样的，从这个境界来看，《利害冲突》弥补了谈判领域的个空白。 　　本书最精彩的就是测试，可以则试出不同的人面对冲突的基本行为模式，相当准确。哪怕厂家与供应商之间的利益纠纷所需要的谈判技能，也与销售与客户之间的谈判内容有着出入。 　　文章开篇的游戏原型出自两本书：《活学活用博弈论》和《谈判分析》，书中还有大量的博弈游戏介绍、相应的测试结果和严密的分析，以及实用指导，我们为客户提供的优势谈判课程中，许多实战对抗的活动都出自这些卓越的图书。 　　不过，不是每个游戏都适合中国企业培训用，比如一个小组对抗的游戏，通过不同的小组选择X、Y从而达到理解冲突的本质的游戏，在中国企业根本无法操作，因为中国企业员工的文化不是表达型的，在以掩盖自我真实动机和目的为生存的文化中，这个类型的游戏完全不适合。 　　今天的中国，各行各业都需要沟通，沟通中涉及到大量的谈判核心，中国的教育领域中又几乎没有这个科目的系统教育，因此，用一年的时间来规划自己的职业发展，攻克谈判这个主题，比投资20多万攻克一个MBA学位更务实，更有意义。 　　大千世界，千变万化，高手并不是一个图书馆，也不是武器库，而是一个有着既定之规，依托核心原理兵来将挡、水来土掩的超级大师。成功销售,谈判,思维,无敌销售,销售思维新闻中心孙路弘销售与市场2009-02-28 14:31http://www.12122.com/html/xwzx/ShangWuTanPanShiFuChangYingXiaoDeDaCouShi/在台湾，梁凯恩先生不仅是声名显赫的行销大师，而且还是全亚洲最有人缘的超级演说家之一。他的足迹遍及北京、上海、广州、沈阳、青岛、深圳、成都、武汉、香港、澳门、新加坡、马来西亚、日本、泰国……演讲超过2000场，影响数千万人次！但很少有人知道，在许多年以前，青春年少的梁凯恩性格孤僻，成绩糟糕，一连换了五所学校，并被可怕的忧虑症深深折磨，跟台湾大多数问题少年一样，面对令人窒息的生活压力，充满绝望。古希腊谚语说：生命之伟大，在于拥有坚强的信念。许多人的生命因为怯弱而退去光泽，但有些人的生命却能因为勇敢而万丈光芒。而梁凯恩，无疑就是这其中的一个。在台湾，梁凯恩先生不仅是声名显赫的行销大师，而且还是全亚洲最有人缘的超级演说家之一。他的足迹遍及北京、上海、广州、沈阳、青岛、深圳、成都、武汉、香港、澳门、新加坡、马来西亚、日本、泰国演讲超过2000场，影响数千万人次！ 　　十几年来，梁凯恩和他的超越极限，孜孜不倦地致力于改善中国商务人士的商业思维，帮助他们有创造性的开创美好生活与事业局面，而由他一手打造的超越极限，正在逐步成长为亚洲地区乃至全世界最有影响力的商务培训智业机构之一。 　　 《今日财富》：作为台湾赫赫有名的行销大师，作为全亚洲最有人缘的超级演说家之一，作为世界大师中国行活动组委会邀请的世界谈判大师罗杰道森中国行的研习嘉宾，我们想听听您的感受。 　　梁凯恩：中国在世界经济舞台上扮演着越来越重要的角色，我们希望将世界谈判大师罗杰道森的谈判经验带人中国，帮助中国培养一批商界精英，并通过我们为他们提供的学习计划为他们提供职业上的指导，为学员营造更富有人性化的学习环境。使其更好地服务于中国社会。推动中国经济的发展。 　　 《今日财富》：在你的职业经历中，您前后一共取得14张国际认证，在培训领域，这是一个非常了不起的成就。据您的同事介绍，在这14张国际认证中，您最自豪的就是获得国际商务谈判认证。请问这是为什么？ 　　梁凯恩：在我还很小的时候，我就迷恋上了谈判这门艺术，从历史中，我被张仪、苏秦这些古代谈判高手的精彩故事深深感染。凭借谈判，苏秦可挂六国相印，同样是凭借谈判，张仪也可瓦解六国百万之师，这三寸不烂之舌竟不输于千军万马，这是谈判的魔力。后来进入商业领域，创立了自己的企业，有了自己的事业，更加明白了谈判的重要性。许多时候，正是凭借有效的谈判，为我争取到了更多的客户，创造了更多的价值，让我从白手起家，到拥有今天的成就。至于那个认证，可以说是圆了小时候的一个梦想，是对自己多年来辛勤钻研的认可。 　　 《今日财富》：您怎样看待谈判？是否能给罗杰道森先生一个评价吗？ 　　梁凯恩：谈判是一种能改变世界的魔术，它不但能为企业赢得优势，赚取利润，还能深刻改变人的命运，在我的眼里，罗杰道森，就是世界上研究这门魔术最精湛的魔法师。 　　 《今日财富》：罗杰道森先生非常推崇您，认为您在研究和应用他的谈判艺术方面，是整个亚洲地区都比较出色的一位。那么，对这位您的导师、事业伙伴和挚友，您是如何看待的？ 　　梁凯恩：大概是90年代末吧，我开始关注他（罗杰道森），那时候他开始退出政坛，全身心投入到为企业培养谈判人才这个领域，我读了他的一本书，叫《优势谈判的奥秘》，非常高明，观点独到，对我具有很深的启迪意义，正是这本书，使我走进了他的世界。十几年来，我投入了上百万元来系统研究和学习他的谈判术，研究他的书籍和光碟，飞去美国参加他的培训，听他的演说，拜访他，与他讨论谈判的艺术。从他的读者，到他的学生，再到他的朋友，直到现在我们成为生意上的搭档。在这个过程中，我觉得他给我的帮助非常大，收获很大，让我明白了许多东西，也学会了许多东西，在我许多次生意里面都运用了他的法则，非常有效，用他的话说，就是总能成为优势谈判者，为企业赢得了有利的谈判优势，并最终为企业赢得利润和成长机会。 　　克林顿先生为什么那么重视他的政见，为什么总是采纳他的建议？这并不是没有原因的。他就是这么一个人，不但能让每个人都喜欢他，也能改变别人的人生，这是他的魅力。 　　 《今日财富》：作为世界谈判大师罗杰道森中国行的研习嘉宾，一方面是因为您在中国及亚洲地区培训界的尊贵地位，另外也是由于您对罗杰道森谈判艺术的深刻理解，以及您与罗杰道森先生曾数次合作的经历，是这样吗？ 　　梁凯恩：应该说国内研究罗杰道森的人不在少数，国内许多企业尤其那些具有国际化背景的大型企业都接触过他，培训界研究他的人就更多，但像我这样研究得这么早，研究时间这么长并有过多次合作的人应该说暂时还没有。 　　 国外的专家来中国授课都会存在一些显而易见的缺陷，比如语言，教育方式，思维模式，等等，因为这些影响了沟通，降低了学习的质量。但假如有一位熟悉大师思想的人来参与研习，帮助大家更好的进入学习状态，那么这个缺陷是可以在一定程度上加以避免的。 　　《今日财富》： 2008年1月的罗杰道森中国行，您准备好了吗？ 　　梁凯恩：能与罗杰道森这样的大师合作，这是非常值得高兴的事情。同时，我非常期待能够与这么多中国最优秀的企业家一起来学习罗杰道森的谈判艺术，一起来研习谈判的精髓和魅力。毫无疑问，这将是一趟意义非凡的旅程。营销,市场营销,市场,谈判,商务谈判新闻中心不详今日财富2009-02-28 14:27http://www.12122.com/html/xwzx/HuaZhuangPinQiYeNaiFouShiXianJuDaoTuPoA/近年来商业系统分化和专业化服务的演进催生了化妆品专卖店渠道，各地化妆品店有如雨后春笋迅猛涌现，形成了一波化妆品专卖兴起风潮。化妆品专卖在销售服务专业度给予消费者较商场、超市更多满意价值，因而渐次亦成了化妆品企业的发展主流。化妆品,专卖店,商业系统分化,销售服务新闻中心何启波中国营销传播网2009-02-27 17:14http://www.12122.com/html/xwzx/ZhanQiHuiXiaoShouPoBingLiuYangShenGong/在展示会上，常用搭讪的三把斧头也非常简单，一是虚情假意的称赞；二是询问需要不需要；三是邀请或要求。但效果非常不好，有的客户甚至留下假的电话。其实没有一个客户喜欢被推销，他们的心理是买东西要自己来买。展示会销售新闻中心范志谋中国营销传播网2009-02-26 21:41http://www.12122.com/html/xwzx/KanDiaoYiQiPeiXun_ZhiBaoLiu_YaoHe/企业，特别是中小企业，唯一需要的培训，唯一要保留的就是“吆喝”培训，在这点上绝大多数的企业都做得不好，都在舍本逐末，而忘记了企业生存和发展的根本。其实，这些中看不中用的培训，特别是对中小企业而言，花了银子，又没有多大效果，完全可以毫不留情地全部砍掉，没有一个保留的必要。如果，企业有闲银子可以花，那就另当别论了。培训公司一个愿打，企业一个愿挨，这就谁也管不着了。“吆喝”培训新闻中心韩锋中国营销传播网2009-02-25 18:43http://www.12122.com/html/xwzx/DingXiangQiaoShang_CongXiJieRuShou/放眼国内所有的医药企业，能将自己的产品同时有3个以上上亿的产品的，没有一家，足见这样的一种市场操作策略的问题之大啊。招商企业的产品是需要有一个策略来指引，因适应不同情况下市场对于产品的需求，“投其所好”方能获得销量。定向招商，是一种依据对企业自身情况的深刻解读，确定与之相适应的渠道、市场、宣传等手段，整合优势资源实施有针对性招商的新模式。其核心在于明确招商对象、渠道，在特定形势下采用特定手段面向特定区域实施导向性招商。它可以很好的是企业打造细分市场的独特企业品牌形象，并且通过针对性极强的招商措施实施，可以大大提高招商的效率。医药企业,市场,招商,医药新闻中心王亮中国医药报2009-02-24 21:12http://www.12122.com/html/xwzx/QiYeChengGongShiShiERPDeGuanLiBiJue/在实际运作中，通过ERP系统，管理者可以发现仓库存在物资浪费的问题，这就要管理者去解决问题，分析是采购流程的弊端，或是生产工艺不合理，抑还是人力资源的浪费，然后，再作出相应的决策与改善行动。管理,管理秘诀,ERP,物资浪费新闻中心王剑东中国营销传播网2009-02-23 20:10http://www.12122.com/html/xwzx/ZhiShiShiTuiDongYeJiDeYuanDongLi/成功者或说成绩进步者，都是那些平时按做记录的人，习惯写计划和作总结的人，进步的人和成绩差的人的区别也太不引人注意了—就是有用笔写的习惯。所以，要进步，你也不仿坚持做一下这么一件简单的事。新闻中心杨波中国营销传播网2009-02-21 16:21http://www.12122.com/html/xwzx/JingXiaoShangZenYangGangQi09NianDeXiaoLiangLinWu/完成任务者，必是与厂家共进退者。一个例子是说，要配合厂家的活动。进而也包括厂家的政策，我们用兵于市场，只有两方精诚合作，才可形成最强力量，拳打脚踢，攻之要害。市场,经销商,共进退新闻中心姜彦文中国营销传播网2009-02-21 09:32http://www.12122.com/html/xwzx/90HouNaiPingCou_YingXiaoQiQiLu/回归童年、崇尚扮酷的消费心理，他们的出现，大大改写了当今市场的消费格局，尤其是在婴幼儿用品市场，一大批特殊的“大孩子”消费者也成了婴幼儿用品的忠实消费群。营销,市场,消费心理,90后奶瓶族新闻中心宋玉锋中国营销传播网2009-02-19 20:31http://www.12122.com/html/xwzx/YongZhengGeDeShouDuanQiaoDu_DongTian/营销组织扁平化。构建大分销模式。强化渠道管理功能。新市场采取招商形式。对促销方式进行优化。打造教导型厂商关系。营销,市场,招商,管理,促销新闻中心崔自三中国营销传播网2009-02-18 21:11http://www.12122.com/html/xwzx/VZiXingZhanLue_WaiMaoQiYeDeChongShengZhiLu/最近接二连三从各种报刊杂志和互联网新闻中获悉，由于受世界金融风暴的影响，江浙和广东沿海城市的众多制造型外贸企业纷纷歇业，其中首当其冲的是玩具出口企业V字型战略新闻中心沈坤中国营销传播网2009-02-17 22:24http://www.12122.com/html/xwzx/Bian_GongCiHangWei_Wei_GanRenHangWei_A/各位管理者！老板、管理者、下属，三者的关系如何？老板和管理者，谁来做好人，谁来做坏人？到底是公司行为，还是个人行为！管理,变“公司行为”为“个人行为”新闻中心郝志强中国营销传播网2009-02-16 22:22http://www.12122.com/html/xwzx/TieDaDeYingPanNuoCongKeHuGuanLiRuShou/“铁打的营盘，流水的兵”这是对一个优秀团队的真实写照，但是残酷的现实是流水的兵常有，铁打的营盘少有。让企业防不胜防的是频频跳槽的销售人员，可更可恨的是，临走时还顺手牵羊把客户也给带走了一旦出现这种情况，提高警惕，层层设防是企业接下来的亡羊补牢措施，但新的问题马上出现，公司与员工的关系开始紧张，甚至恶化，导致新一轮恶性循环之中，并陷入困境，这是不可避免的事情。管理,跳槽,优秀团队,销售人员,客户管理新闻中心潘光中国营销传播网2009-02-15 21:13http://www.12122.com/html/xwzx/QiYeWeiLaiJingZhengDeWuDaZhanLue/无限宽带的发展为企业经营带来了革命性的创新，对企业的业务外包、客户关系管理、企业网站、人力资源管理和营销等产生了深远影响，在节约企业经营成本的同时提升了运营和生产效率。营销,管理新闻中心许华销售与市场2009-02-14 15:04http://www.12122.com/html/xwzx/WenHuaShiYingXiaoDeZhanLueZiYuan/随着美国金融危机所引发的全球性经济衰退的到来，中国众多企业仿佛一夜之间走到了经济危机的关口：出口受阻、产品滞销、亏损、裁员、倒闭，一浪高过一浪。营销,金融危机,经济危机新闻中心鲁培康销售与市场2009-02-13 13:34